フィールドセールスはやめとけ？　辞める前にアポの質・評価・商談数を確かめる

IS（インサイドセールス）から温度感の低いアポが回るのに受注率で評価され、商談が多く準備も追いつかない。自分でアポを取る人や、代理店経由の案件を持つ人もいます。一律に「やめとけ」と決めず、辞めたい場面を三つの区分に仮置きし、求人票と面接で確かめます。2026 年 9 月 29 日時点で、当サイトの題名に「フィールドセールス」か「field sales」がある掲載求人には、商談化の基準や差し戻し条件の明記がありませんでした。評価・商談数も、書いていなければ配属予定チームへ聞きます。

「やめとけ」と思った場面を三つの区分に置く

最近辞めたいと思った場面を 3〜5 個書きます。「営業がつらい」ではなく、「温度感の低いアポを渡され、受注率だけで評価された」のように、起きたことと困った理由まで書きます。受注後を担うカスタマーサクセス（CS）との境界が曖昧なら、連携することと、境界が決まっていないことに分けます。

次の順で、最初の区分を一つ決めます。

量、分担、扱いが変わっても残る役割なら、フィールドセールスを続ける限り付いてくる側
担当範囲、商材、教育など、会社が決める項目だと分かるなら、会社で変わりうる側
役割と運用が混ざるか、判断材料がなければ、今は分からない側

これは仮置きです。求人票と面接の答えを得た後に更新します。

辞めたい場面	最初の区分	そう置く理由	次に確かめること
受注の数字を最後に背負う	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	商談を受注へ進める役割は残る	個人とチームのどちらが数字を持つか
失注すると気持ちが削られる	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	提案しても受注しない場面は残る	失注時の振り返りと扱い
予算未達で賞与が下がる	今は分からない側	受注を担う役割と、評価・報酬の決め方が混ざる	評価項目、比重、未達時の扱い
温度感の低いアポが続く	今は分からない側	顧客を選べない役割と商談化の基準が混ざる	基準、差し戻し、失注理由の共有
自分でアポも取り、準備時間が減る	会社で変わりうる側	商談の作り方と担当範囲は会社が決める	自分で取る割合、卸・代理店経由の割合
月 40 件の商談で準備が追いつかない	今は分からない側	商談を持つ役割と、件数・準備の分担が混ざる	商談数、準備時間、資料作成の担当
顧客都合で予定が動く	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	顧客の判断や予定に合わせる場面は残る	変更の頻度、時間帯、訪問への影響
夜間の変更や泊まり出張が多い	今は分からない側	顧客に合わせる役割と、時間帯・訪問量が混ざる	訪問比率、地域、出張頻度
顧客と自社の担当者をつなぐ	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	顧客と自社をつなぐ役割は残る	社内の分担と決裁者
見積・納期の調整が一人に集まる	会社で変わりうる側	技術・工場・生産管理との分担は会社が決める	見積作成、納期回答、遅延時の責任者
IS・CS と情報をつなぐ	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	分業の前後をつなぐ役割は残る	共有する場と情報
受注後の境界が曖昧で CS と押し付け合う	今は分からない側	連携する役割と、境界を決める運用が混ざる	引き渡す時点、例外時の判断者
商材が競合に負けやすい	会社で変わりうる側	扱う商材は会社が決める	失注理由と改善の共有
教える人がいない	会社で変わりうる側	教育担当と立ち上がり方は会社が決める	同行、商談レビュー、教育期間
商材や顧客について学び続けるのがつらい	フィールドセールスを続ける限り付いてくる側	顧客に合わせた提案には学ぶ仕事が残る	学ぶ時間と費用を誰が持つか

「移動がつらい」のように、顧客へ会う役割と訪問量をまだ分けられない場面は、いったん「今は分からない側」に置きます。訪問地域や出張頻度が原因だと分かれば、「会社で変わりうる側」へ移します。

フィールドセールスの役割と、会社が決める運用を分ける

人材紹介会社や採用ブログなどの職種解説では、受注の数字を担うこと、失注、顧客都合の予定変更、顧客と社内の調整が繰り返し挙げられています。ただし、これらは起きる割合を示す調査ではなく、離職率も分かりません。

同じ場面でも、役割と運用を切り分けます。受注を担っても、受注率だけで詰めるとは限りません。顧客と自社をつなぐ役割にも、見積や納期の回答を一人に集めない分担があります。顧客の予定に合わせる場面は残りますが、夜間対応や訪問、出張の頻度までは決まりません。

分業でも同じです。商談前の情報を受け取り、受注後の情報を渡す調整は残ります。一方、どの状態なら IS が商談を渡すか、カスタマーサクセス（CS）がどこから受注後を持つか、例外を誰が決めるかは会社の運用です。

厚生労働省 job tag の近い職業である「コンサルティング営業（IT） - 職業詳細」には、企業によって新規開拓から納品後まで全てを担当する場合があり、テレワークも多くの企業で可能だと書かれています（2026 年 9 月 29 日確認）。これは IT のコンサルティング営業の説明で、フィールドセールス全体の実態は示しません。それでも、担当範囲や在宅勤務を職種名で決めず、応募先ごとに確かめる理由にはなります。表に戻り、役割ではなく運用に困っている場面を求人票で探します。

法人営業全般のノルマ、残業、インセンティブ、固定残業、転勤は、法人営業がきついのは会社か、職種かで分けています。

求人票を 1 件読み、読めない項目を面接の質問にする

応募条件を満たす求人を 1 件開きます。まず、担当者と管理職のどちらの募集かを見ます。管理職は持つ数字や決裁権が異なり、同じ基準では比べられないからです。担当者を続けたいのに、部下の採用・育成・評価や組織目標を担う募集なら候補から外すか、別の求人を開きます。管理職を希望するなら、その権限と目標を別に確かめます。

次に、仕事内容、配属先、勤務場所、出張、評価の欄を読みます。マーケティング、IS、フィールドセールス、CSへつなぐ分業は「The Model」と書かれる場合がありますが、その語だけで実際の境界は決まりません。

明記: 自分の担当、相手、数字、頻度が直接書かれている
手がかり: 関係する語はあるが、自分の担当や量まで分からない
読めない: 記載がない、条件付き、欄が空、または欄どうしが食い違う

一部だけ書かれていれば、項目を分けます。「出張は週 2 回」とあって地域がなければ、頻度は「明記」、地域は「読めない」です。

項目	明記	手がかり	読めない
商談の入り口	IS・マーケ、自分、卸・代理店の担当範囲	分業、The Model、アウトバウンド	誰がアポを取り、どの案件を本人が持つか不明
アポの質	商談化の基準、差し戻せる条件	IS 連携、リード精査	温度感、基準、失注理由の共有が不明
商談数と準備	1 人の件数、準備時間、資料作成の担当	商談に注力、提案資料作成	件数、準備時間、作る人が不明
受注後	引き渡す時点、導入・フォローの担当	CS 連携、オンボーディング	担当と例外時の判断者が不明
評価と報酬	本人の目標、比重、未達時と賞与への反映	受注率、KPI、インセンティブ	誰の数字か、評価への使い方が不明
見積・納期	作成者、回答者、社内の調整先	技術・工場・生産管理と連携	分担と遅延時の責任者が不明
商談方法・出張	訪問比率、地域、出張頻度	直行直帰、全国対応	頻度や使い分けが不明
在宅	配属先で使う人と頻度	リモート可、在宅制度	配属先での利用状況が不明
商材と教育	担当商材、教育担当、方法と期間	研修、オンボーディング	学ぶ相手と独り立ちの基準が不明

表にない悩みも、原因を一項目にして同じ三段階へ置きます。

求人票に書かれやすい項目と、面接へ回す項目を見分けるため、2026 年 9 月 29 日時点の当サイト PREVIO の掲載中求人を集計しました。勤務地は絞らず、題名に「フィールドセールス」または「field sales」がある求人を全件対象とし、個人営業・訪問販売と読める題名を除外しています。会社単位で、「書いてある」は該当する求人を 1 件以上出す会社、「書いていない」は対象求人のどれにも記載がない会社です。割合は 5% 単位に丸めています。

この割合は掲載中の対象求人の構成で、日本のフィールドセールス求人全体を表しません。別の題名で同じ仕事をする求人は対象外です。「書いていない」は、その仕事や制度がないという意味ではありません。

この対象で、SaaS・クラウド型またはクラウドサービスの語を書く会社は約 60% でした。会社の事業を一社ずつ判定した割合ではなく、有形商材との比較にも使えません。商談化の基準や差し戻し条件の明記はありませんでしたが、IS との連携で質の高い商談をつくるといった手がかりはあります。受注率などの語を書く会社のうち、それを担当者の目標として書く会社はごく一部でした。記載だけから評価の実態は分かりません。

求人票で探す項目	会社単位の割合	求人票から言えること	次の動き
IS・マーケから受け取る	約 35%	少なくとも一部に受け取る仕事がある	対象と比率を聞く
自分でもアポを取る	約 15%	少なくとも一部に自分で取る仕事がある	卸・代理店経由も含めて聞く
IS・マーケから受け取るとも、自分でアポを取るとも書いていない	約 55%	代理店・反響、アポを取らない記載を含む	実際の入り口を聞く
受注後を別担当へ渡す	約 10%	渡す仕事がある	時点と例外を聞く
受注後も自分で持つ	約 5%	導入やフォローも担当する	範囲と期間を聞く
受注後の担当を書いていない	約 85%	担当を決められない	面接で聞く
オンライン商談	約 15%	オンラインを使う仕事がある	訪問との比率を聞く
訪問・対面・直行直帰・外回り	約 15%	訪問する仕事がある	オンラインとの比率を聞く
商談方法を書いていない	約 70〜75%	商談方法を決められない	配属先の比率を聞く
在宅・リモート可	約 45%	制度か働き方の記載がある	対象者と頻度を聞く
出張	約 10%	出張する仕事がある	地域と頻度を聞く
1 人あたりの商談数	約 5%	書く会社では 1 日 2〜5 件、月 15〜80 件	数え方と準備時間を聞く

商談の入り口は約 55%、受注後の担当は約 85%、商談方法は約 70〜75%が書いていません。最初から面接へ回す前提で読みます。商談方法だけ幅で示したのは、書いていない会社の割合が、5% 単位では約 70% と約 75% の間に位置したためです。商談の入り口では複数の方法を、商談方法ではオンラインと訪問の両方を書く会社があり、それぞれの行は重なります。受注後の三つの行は、この集計では重ならない区分です。

商談数の値は、件数を書く会社だけの例で、全体の分布ではありません。初回と継続のどちらを数えるか、1 件の準備時間も合わせて聞きます。在宅可も、配属先で使える人と頻度が分からなければ「手がかり」です。

最も変えたい場面について、質問を一つ作ります。

アポの質: どの状態を商談化の基準にし、届かない案件は戻せますか。失注理由を誰へ共有しますか。
商談の入り口: IS・マーケ、自分、卸・代理店経由はそれぞれどのくらいですか。
評価と報酬: 個人とチームは何の数字を持ちますか。比重、未達時の扱い、賞与・インセンティブへの反映を教えてください。
商談数と準備: 配属予定チームの直近 3 か月の商談数、準備時間、資料を作る人を教えてください。
受注後: 導入支援とフォローは誰が担い、いつ CS へ渡しますか。例外は誰が決めますか。
見積・納期: 見積作成と納期回答は誰が担い、技術・工場・生産管理との調整が滞った時は誰が決めますか。
訪問・出張・在宅: 直近 3 か月の訪問比率、出張の地域と頻度、配属先の在宅利用を教えてください。

全社制度だけが返ってきたら、配属予定チームと担当者の実績を聞き直します。答えがなければ「今は分からない側」に残します。

アポを作って渡す側の仕事は、インサイドセールスはやめとけ？で分けています。

求人票と面接の答えで三つの区分を更新する

最初に書いた 3〜5 個へ戻ります。区分は、原因について更新します。

分担、量、制度が会社の判断だと確かめられたら「会社で変わりうる側」へ移す
求人票にも面接にも判断材料がなければ「今は分からない側」に残す
受注、失注、顧客との調整など、運用が変わっても残る役割なら「フィールドセールスを続ける限り付いてくる側」に置く

そのうえで求人ごとに、今の職場と比べて「変わる」「同じ」「読めない」と記録します。「今は分からない側」だった評価や商談数が応募先でも同じなら、会社が決める運用だと確認できた項目は「会社で変わりうる側」へ移し、その求人には「同じ」と書きます。その求人を外すか、別の求人を読んでください。同じ求人が続いても、それだけで「フィールドセールスを続ける限り付いてくる側」へは移しません。

いちばんつらい場面が「フィールドセールスを続ける限り付いてくる側」なら、会社を替えるだけでなく、残したい仕事と外したい仕事を書いて、受注を担わない職種も仕事内容から比べます。退職を決める前に、まず 1 件を開き、最も変えたい場面に関係する欄を「明記」「手がかり」「読めない」に置いてください。面接で聞いた体制も入社後まで同じとは限らないため、変更を決める人と最近変わった例も聞きます。

この見分け方で分からないこと

対象求人を 1 件だけ出す会社は約 4 割で、会社単位の「書いていない」が、その 1 件の記載だけで決まる場合があります。その会社の別職種や、掲載されていない募集でも同じ分担・評価・働き方なのかは、この集計から分かりません。

よくある質問

フィールドセールスはきついですか？

一律には言えません。受注、失注、顧客との調整は役割に伴います。一方、アポの質、評価、商談数、受注後の担当、訪問や在宅は職種名だけでは決まりません。辞めたい場面を三つの区分に仮置きし、求人票と面接で更新してください。

フィールドセールスは 1 日に何件商談しますか？

職種共通の件数は出せません。対象求人で 1 人あたりの商談数を書く会社は約 5% で、記載は 1 日 2〜5 件、月 15〜80 件でした。書く会社だけの値で、全体の分布ではありません。数え方、準備時間、配属予定チームの直近の実績を聞いてください。