プリセールスはきつい？会社を移るなら提案書・見積は残る。営業との分担は求人票になければ面接

まず、最近プリセールスがきついと感じた場面を3〜5個、今の職場の件数・時間・人数・仕事の割合と一緒に書きます。提案準備、板挟み、学習、受注後の対応などのきつさを、仕事に残る側・求人票で読む側・面接で聞く側に分けます。会社を移ってプリセールスを続けるなら、提案書・見積は仕事に残ります。営業との分担は求人票にあれば読み、なければ面接で聞きます。 厚生労働省job tagのITのコンサルティング営業にも、提案資料、概要設計書、コスト計算と価格の算出が仕事として挙げられています（「コンサルティング営業（IT） - 職業詳細」、2026年9月30日確認）。

例にするのは、外資系セキュリティ会社で3年間プリセールスをしている架空の佐藤さんです。営業4人にプリセールス1人の体制で、週に客先デモ6件とPoC2件を担当し、RFPの回答書を夜にまとめています。

プリセールスがきつい場面を3〜5個、今の職場の値で書く

「提案が多い」「営業に振り回される」のままでは、応募先と比べられません。3〜5個の場面を選び、その場面で何件、何時間、何人、仕事の何割だったかを書きます。評価がつらいなら、本人の目標か営業チームの目標か、受注額が評価へ何割入るかも残します。

佐藤さんの場面は次のようになります。値は架空ですが、求人票と面接でも同じ単位を使います。

辞めたい場面	今の職場の値	比べる単位	確認元
デモとPoCが重なり、RFP回答が夜になる	1人で週にデモ6件、PoC2件。RFP回答は週2件、1件2時間	1人・1週間あたりの件数、1件あたりの時間	予定表、案件表
営業から同時に案件相談が来る	営業4人にプリセールス1人	営業とプリセールスの人数比	組織図、担当表
パートナーが付かない案件は受注後も持つ	構築の進行管理と納品後の顧客対応を本人が担当	受注後に持つ仕事、引き継ぐ相手	案件の役割表
受注できないと評価が下がる	営業チームの受注額が評価に連動。割合は未確認	目標の持ち主、評価へ入る割合	評価票、面談記録
四半期末に残業が増える	平常月25時間、四半期末45時間	同じ対象期間の実労働時間	勤怠

仕事の種類と量は別の行にします。デモをすることと、1人で週6件を持つことは別の項目です。学習も、商材や技術を学ぶことと、認定資格を何個、いつまでに取るかは分けます。分からない値は推測せず、未確認と書きます。

仕事に残る側・求人票で読む側・面接で聞く側を先に決める

求人票を開く前に、場面を置く側を決めます。ここで決めるのは退職するかどうかではなく、次にどこを確かめるかです。

• 仕事に残る側: 会社を移ってプリセールスを続けても、仕事の種類として残る側です。
• 求人票で読む側: 求人票のどこかに記載があれば、応募先を選ぶ手がかりにする側です。
• 面接で聞く側: 求人票に書かれていない項目と、語はあっても量・対象・意味が決まらない項目です。手がかりがあれば、その語や数字を質問に入れます。

一つの場面に作業と量、役回りと会社の運用が混ざっていたら、行を分けてから最初の置き場所を一つ選びます。佐藤さんの場面を分けると、こうなります。

分けた場面	最初に置く側	そう置く根拠	次に確かめる値
提案書と見積を作る	仕事に残る側	job tagが提案資料の作成とコスト計算・価格の算出を挙げている	担当する書類の種類
デモとPoCを担当する	求人票で読む側	求人票に書く会社と書かない会社がある	担当の有無
1人で週にデモ6件、PoC2件を持つ	面接で聞く側	件数は求人票の語だけでは決まらない	1人・1週間あたりの件数
営業4人を1人で支える	面接で聞く側	営業との人数比まで読める求人は限られる	営業とプリセールスの人数比
受注後に構築の進行管理と顧客対応を持つ	求人票で読む側	受注後の仕事を書く求人がある	持つ仕事と引き継ぐ相手
営業チームの受注額が評価へ入る	面接で聞く側	求人票では本人の目標と評価への入り方をほぼ読めない	目標の持ち主、評価への割合
四半期末の残業が45時間になる	面接で聞く側	求人票の残業値は配属先や繁忙期の値とは限らない	配属先の平常月・四半期末の実労働時間

佐藤さんにない場面は、次の早見表で最初の置き場所を決めます。

場面	最初に置く側	そう置く根拠	次に確かめる値
顧客の技術的な課題を聞き、技術部門と提案する	仕事に残る側	job tagにある技術提案と重なる役回り	自分が説明する範囲
営業・開発・顧客の板挟みを感じる	面接で聞く側	板挟みという言葉だけでは、つらさを生む分担や人数を決められない	分担、人数比、調整先
営業に同行して支えるか、自分で商談を進めるか	求人票で読む側	求人票に分担を書く会社がある	商談の段階ごとの担当者
商材や技術を学び続ける	仕事に残る側	job tagが商品知識を必要な知識に挙げている	担当する商材の数と更新頻度
顧客の前で技術的な質問に答える	仕事に残る側	job tagが顧客の質問にSEとともに答える仕事を挙げている	答える範囲、同席する人
資格の取得数や期限が決まっている	面接で聞く側	課される量と業務時間内外は会社の運用だから	取得数、期限、学ぶ時間
出張や在宅勤務の実際の回数	面接で聞く側	求人票の有無だけでは配属先の運用を読めない	月の出張回数、週の在宅日数

板挟みが一番つらい場合は、営業との分担、営業とプリセールスの人数比、誰と何を調整する場面かに分け、求人票で読めない行を面接へ回します。

提案書・概要設計・見積と、顧客と技術部門の間で提案する役回りは仕事に残る

会社を移ってプリセールスを続けても、提案書・見積を作る仕事は残ります。厚生労働省job tagの「コンサルティング営業（IT） - 職業詳細」は、ITのコンサルティング営業について、顧客の技術的な課題を聞き、SEと現実的な解決策を提案し、質問に一緒に答える仕事を説明しています。提案資料を作ること、概要設計書を作ること、コストを計算して価格を出すことも挙げ、自社商品と同一カテゴリーの他社商品の一般的な動向まで一通り説明できる商品知識が必要としています（2026年9月30日確認）。これはプリセールスそのものの職業情報ではなく、技術提案と重なる範囲です。

同じページは、担当する案件によって業務が立て込む場合や、実績がボーナスに反映される場合があるとも説明しています。ここから分かるのは、忙しくなる場面や実績が報酬に関わる会社がありうることまでです。立て込む頻度と実労働時間、何の実績が評価へ何割入るかは、面接で聞く側に置きます。

デモ、PoC、RFPはjob tagの記述にはありません。当サイト掲載求人の集計では、デモを書く会社は約30%、PoCは約25%、RFPは約15%でした。記載がある会社とない会社があることは分かりますが、これらがすべてのプリセールスに付いてくるとは言えません。求人票で読む側に置きます。

この割合は、2026年9月30日時点で当サイトPREVIOに掲載中の求人から、プリセールス・セールスエンジニアに分類されたものを題名と仕事内容で絞り、勤務地を限定せず全件集計した結果です。会社単位で、絞った求人のどれか1件に語があれば「書いてある」、どの求人にもなければ「書いていない」とし、割合は5%単位に丸め、5%を下回るものは「5%未満」としています。この割合は求人票の記載率で、職場の実態や日本の求人全体を表すものではありません。

求人票を全文検索し、空欄と曖昧な文を面接へ回す

求人票は欄の名前に頼らず、ページ全体を検索します。勤務地、在宅、フレックス、組織、募集背景の欄が空でも、福利厚生欄の「その他」、PRポイント、仕事内容の途中に同じ情報が書かれている場合があるからです。まず題名と仕事内容からプリセールスを含む仕事かを確かめ、以下の各項目に示す語を全文で探します。どこにもなければ確認できずとし、面接へ回します。

検索語が当たったら、その語が仕事内容の中で入社後に自分が担当する仕事を指しているかを確かめます。構築 が応募条件の構築経験にだけ出る場合や、営業 が商材名の一部に出るだけの場合は、担当する仕事の記載として数えません。

営業との分担は、商談の段階ごとに聞く

同じ集計では、営業との同行・連携・支援を書く会社が約40%、自分で商談や受注まで進めると書く会社が約10%でした。約50%の会社は、営業と組むことも、自分で商談や受注まで進めることも、どの掲載求人にも書いていません。各割合は別々に丸めており、前の二つを両方書く会社もあるため、足して全体にはなりません。これは実際の分担の差ではなく、求人票の書き方が分かれているという数字です。

全文で 営業 同行 同席 連携 支援 商談 受注 クロージング を探します。両方の役回りが出る求人では、初回商談、要件整理、デモ、提案、見積、条件交渉、受注の各段階を誰が持つかに分けます。記載がなければ、面接で「初回商談から受注まで、営業とプリセールスは各段階を誰が主に担当しますか」と聞きます。

受注後は、持つ仕事と引き継ぐ相手を分ける

受注後に導入・構築・運用・プロジェクト管理まで持つと読める会社は半数前後でした。この中には、同じ求人内で引き継ぎも書く会社が含まれます。引き継ぐと明示する会社は5%未満で、約40%は受注後の担当をどの掲載求人にも書いていません。

全文で 受注後 受託後 引き継ぎ 導入支援 構築 運用 納品 PM プロジェクト管理 パートナー主体 を探します。持つ仕事と引き継ぎの両方が出てきたら、設計、構築、進行管理、顧客対応、納品後の支援ごとに担当者を分けます。導入 だけでは受注後と決めません。導入案や導入の促進など、販売・提案段階を指す場合があるためです。

書いていない求人も、引き継ぐ求人とは扱いません。「受注後、設計・構築・進行管理・納品後の顧客対応のうち、プリセールスが持つ仕事はどれですか。残りは誰へ、いつ引き継ぎますか」と聞きます。

商材と学習は、会社の事業を見てから量を聞く

自社商材か他社商材かを語で読める会社は約30%で、約70%はどの掲載求人にもその語を書いていません。求人票だけでなく、会社の事業と仕事内容から、入社後に担当する商材を見ます。「入社後に担当する商材は何種類で、1年に追加・更新される商材は何種類ですか」と聞きます。自社商材だから学ぶ量が少ないとは決めません。

研修、資格取得支援、書籍やセミナーの補助のいずれかを書く会社は半数前後でした。全文で 研修 OJT 資格 書籍 セミナー eラーニング を探し、資格の取得数や期限が書かれていたら、「業務時間内に週何時間学べますか。未取得の場合、担当や評価はどうなりますか」と聞きます。

在宅と出張は、制度ではなく配属先の回数を聞く

在宅可を書く会社は約70%でした。ただし、週に何日使えるか、配属予定のチームで何人が使っているかは別です。全文で 在宅 リモート 出社 ハイブリッド を探し、「配属予定のプリセールスは直近3か月、週平均で何日在宅勤務でしたか」と聞きます。

出張を書く会社は約10%で、出張なしと書く会社はありませんでした。空欄は出張なしという意味ではありません。出張 顧客先 全国 海外 を探し、「直近1年の出張は月平均何回、1回何日で、行き先はどこでしたか」と聞きます。

売上目標と評価は、求人票の手がかりを質問へ入れる

売上目標・ノルマ・インセンティブ・評価のどれも掲載求人に書かない会社は約80%でした。求人票から、プリセールス本人にノルマがあるか、受注が評価へどう入るかはほぼ読めません。

全文で 売上 目標 予算 ノルマ ARR 受注 インセンティブ OTE 評価 賞与 を探します。ノルマを追わない趣旨の記載があっても、売上が評価に入らないとは決めません。ARRや受注額があれば、それが本人の目標か、営業チームの目標かも確認します。「プリセールス本人が持つ目標は何ですか。個人と営業チームのどちらの数字ですか。受注額は評価と賞与へそれぞれ何割入りますか」と聞きます。

本人が受注の数字を持つ営業職との違いは、フィールドセールスを辞めたいときの求人票の読み方で扱っています。

仕事量と人数は、1人・1週間あたりにそろえる

プリセールスの人数や営業との比まで読める会社は約5〜10%にとどまりました。部署全体の人数が書かれていても、プリセールスの人数とは限りません。全文で 組織 体制 チーム 配属 営業 プリセールス を探し、「営業何人にプリセールス何人ですか」と聞きます。

作業量は佐藤さんと同じ単位にします。「プリセールス1人あたり、直近3か月の週平均でデモ、PoC、RFPをそれぞれ何件持ちましたか。RFP回答は1件平均で何時間ですか。四半期末に最も多かった週は何件でしたか」と聞けば、作業の有無だけでなく、今の件数と時間にそろえて比べられます。

残業、裁量労働制、年収例の計算を混ぜない

残業の数字を書く会社は約25%でした。多くは全社・事業部の平均や過去年度の実績で、配属予定のプリセールスの値とは限りません。固定残業やみなし残業の時間は給与に含む時間で、実際の残業時間ではありません。想定年収や年収例に残業何時間で計算したと書かれていても、それは計算の前提であり、固定残業時間や実際の残業時間とは分けます。

裁量労働制を書く会社も約15%あります。裁量労働制の求人は月平均残業だけを現職と並べず、所定労働時間とみなし労働時間を確認したうえで、「配属予定のプリセールスが直近1年に実際に働いた1日平均は何時間ですか。四半期末の1日平均と、休日対応の月平均回数も教えてください」と聞きます。通常の労働時間制なら、配属先の直近1年の月平均と四半期末の月平均を聞きます。

この見分け方で分からないこと

求人票で分かるのは、会社がその時点で書いた内容までです。書いていない項目がないとは言えません。面接で聞けるのも、その時点の説明と過去の実績までで、入社後も同じ分担、人数、評価、仕事量が続く保証にはなりません。

求人集計には、導入・構築・プロジェクト管理まで兼ねる求人も含まれます。受注後も持つと語で拾った会社について、求人本文を目視した範囲では、実際に受注後も担当すると読めた割合は75〜80%でした。引き継ぐと書く求人も同じ集計に含まれます。そのため、受注後まで持つ割合から提案だけの求人が少ないとは言えません。研修・資格・学習支援は数え方の精度を十分確かめられていないため、細かな内訳は分かりません。

営業との分担の書き方が割れていても、板挟みの量やつらさが会社で変わるとは言えません。求人票の残業値も、全社・事業部の平均や過去の実績が多いため、プリセールスの残業水準は分かりません。

この見分け方は、会社を移れば全部解けるとも、プリセールスを辞めるしかないとも判定しません。自分が辞めたい場面を、仕事に残る側、求人票で読む側、面接で聞く側へ置き、次の確認先を決めるためのものです。

求人票を読む場面を一つ決める

最初に書いた3〜5個から、求人票で読む側か面接で聞く側へ置いた場面を一つ選びます。プリセールス求人を1件開き、ページ全体を検索してください。見つけた語か数字を一つ残し、読めなかった量・分担・評価を、今の職場と同じ対象・期間・単位の質問へ一つ変えます。

佐藤さんなら、まず営業との人数比を選びます。求人票にチーム人数だけがあれば、その数字を残したうえで、営業何人にプリセールス何人か、プリセールス1人が週にデモとPoCを何件持つかを聞きます。置き場所を決めてから読むと、空欄も面接質問の材料になります。

よくある質問

プリセールスはなぜきついと言われるのですか？

2026年9月30日に確認した「プリセールス きつい」などの検索結果上位の人材紹介・転職メディアと個人の体験記では、営業・開発・顧客の間での調整、学び続けること、顧客の前で答える緊張、提案書・デモ・見積の準備、売上と評価、出張が理由に挙げられていました。ただし、提案書や見積を作る仕事と、1人あたりの件数、営業との人数比、評価への入り方は分けて考えます。前者は仕事に残る側、後者は面接で聞く側です。

プリセールスは辞めたほうがよいですか？

一律には決められません。提案書・見積や顧客と技術部門の間で提案する役回りそのものが一番つらいなら、会社を移っても仕事に残る側として考えます。営業との分担、受注後に持つ仕事、人数、評価、仕事量が一番つらいなら、まず求人票と面接で応募先の値を確かめます。

ノルマなしなら、売上の数字で評価されませんか？

そうとは限りません。ノルマを追わないという記載と、受注額が評価や賞与に入らないことは別です。求人票にある語を使い、プリセールス本人の目標、個人か営業チームか、受注が評価と賞与へ入る割合を面接で聞きます。

セールスエンジニアがきつい場合も、同じ見分け方を使えますか？

使えます。提案書・見積・技術説明を仕事に残る側へ置き、営業との分担、受注後に構築まで持つか、1人あたりのデモ・PoC件数を求人票で読む側か面接で聞く側へ置きます。求人の呼び名だけで仕事の範囲を決めず、仕事内容を全文検索してください。